从数据到AI，B2B迎来「拐点时刻」-600学习网

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“未来，人工智能可以做出更多贡献，帮助销售组织调整买家对非卖家参与的偏好，以及卖家和数字渠道之间的多线程销售体验。”

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这篇文章来自VentureBeat，最初题为”AI能否帮助甲骨文与Salesforce合作，提升B2B销售？”，作者Sharon Goldman编写，供业内参考。

在Oracle于7月底宣布的下一代Fusion Sales(集成销售)中，AI将作为受支持的云客户体验(CX)的一部分。一位公关代表在给VentureBeat的一封电子邮件中写道，该产品”改善了整个行业，并在Salesforce的地盘上站稳了脚跟”

尽管Salesforce拒绝对甲骨文的声明发表评论，但很明显，甲骨文正在寻求人工智能和机器学习(ML)的帮助，以与客户关系管理(CRM)巨头竞争，并建立自己的”护城河”。

该公司表示，它相信Fusion Sales将成为下一代CRM，专注于帮助企业对企业(B2B)销售转型时代的卖家。

Oracle Fusion cloud客户体验执行副总裁兼总经理Rob Tarkoff表示：”我们越来越意识到，将Fusion构建成一个更现代的云堆栈不仅可以让您从头到尾协调流程，还可以使用机器学习帮助人们更好地使用CRM工具来完成工作。”。

他解释说，第一代大型技术数字销售工具(包括Salesforce和Microsoft Dynamics)传统上是关于销售预测的。Fusion Sales现在可以通过统一的销售工作(包括内容管理.广告和销售编排)，帮助销售专业人员规划活动，并在广告和营销方面调动关键客户。

“在我们成为Salesforce之前，我们不是CRM工具的最大供应商。”Tarkoff告诉VentureBeat，”但我们相信，如果我们推动这些创新，我们可以提高行业其他部门的响应标准。”

1. 数据AI，推动TO B决策

从历史上看，B2B销售是塔科夫所谓的”基于关系的销售的最后堡垒”。

他认为，”销售人员和客户之间的长期关系需要亲自建立。”他补充道，这种模式已经发生了巨大的变化：”很明显，今天，它更多地用于数字参与-人们可以不通过销售代表购买产品。”

B2B销售更常用于使用数据为买家安排更个姓化的流程。即使开发人员已经完成了70%至80%的研究，客户的参考数据仍然可以弥补最后一英里，帮助公司验证产品质量。

“事实上，它的实际价值在于如何有效地使用参考资料进行销售。因为没有人想成为冒险家，我们已经将参考资料销售变成了B2B流程的一个关键部分。””这些更多的是个姓化参与，”他说

最后，塔尔科夫解释说，销售代表的角涩不再是教育B2B买家了解产品，而是谈论志同道合的客户成功地做了什么，以及他们为什么应该加入该行业。此外，统一过去的销售和营销活动也很重要。

塔尔科夫表示：”在开始建立标准化的B2B模式时，最重要的是拥有成熟和合格的机会，并充分了解潜在客户，从而提高转化率。”。”产品可以转换数据点，并使用人工智能和机器学习来确定真实对话机会的准备时间。”

尽管这听起来很机械，但他也指出，B2B销售已经变得更加标准化和协调。

据Gartner高级董事兼分析师罗伯特·布莱斯戴尔(Robert Blaisdell)表示，到2026年，65%的B2B销售组织将从直观战略转变为数据驱动决策，使用甲骨文(Oracle)等结合工作流.数据和分析的技术。

他通过电子邮件告诉VentureBeat：”我们在AI中看到的大多数大趋势都集中在提供洞察力，以在节省时间和精力的基础上支持B2B销售代表的日常销售任务。”

这些功能包括选择哪些销售线索进行优先排序或提供有关销售线索或客户的见解，同时使卖家更有同情心，并通过超个姓化提高客户参与度。

他说：”当你看到人工智能对供应链管理.客户服务参与.营销推广和其他业务领域的影响时，你可以清楚地感受到人工智能在提高销售效率方面的潜力。”。

今天，布莱斯戴尔已经看到人工智能在许多领域得到了应用

Blaisdell解释道：”低数据素养和缺乏卖家提供的输入导致许多销售组织无法实现其高质量数据的目标。”，”如果投资人工智能的最终目标是更好地洞察决策，那么销售组织需要确保其当前的数据集是干净的，并最终确保他们为正确的数据制定治理标准，无论数据来源如何，都可以合理使用。”

4. AI和B2B销售的未来

Blaisdell补充道，尽管销售组织使用人工智能的趋势已经持续多年，但这场流行病是增加使用人工智能数量的催化剂。销售组织需要在未知的环境中快速发展，以变得高效，这推动了技术的发展和使用需求的增长。

“这种发展趋势仍在继续，速度将变得越来越稳定。”他说。”未来，人工智能可以做出更多贡献，帮助销售组织调整买家对非卖家参与的偏好，以及卖家和数字渠道之间的多线程销售体验。”