“水果一哥”百果园扩张路径中的那些暗流

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虽然无缘水果零售第一股的桂冠，深圳百果园实业股份有限公司仍“不斯心”，上个月又更新了招股书，继续推进港交所的上市进程。12月20日，据港交所披露，百果园通过港股上市聆讯，独家保荐人为摩根士丹利。

招股书显示，今年上半年，百果园门店数量从5351家扩张至5613家，新增门店262家；营收从2021年同期的55．25亿元增长7．0％，至59．15亿元。虽然营收门店规模有明显提升，但百果园的整体净利率并没有大幅增长。

相较于2021年的净利率2．19％，百果园今年上半年增长至3．2％。百亿营收规模下，净利率多年持续保持在2％－3％之间。

净利率过低的原因和行业属姓有关，鲜果作为高损耗的生鲜，从采购到售卖中间链条很长，导致成本居高不下。但并不是所有水果生意都与百果园一样保持低净利率，采用端对端模式经营的洪九果品，通过垂线贯穿自身业务，以此降低产品损耗，进而提升整体盈利水平，其2019－2021年净利率分别为10．97％、11．47％、10．6％、13．01％。

根据弗若斯特沙利文的资料，按2021年水果零售额计，百果园是中国第一大水果零售商，占中国总市场份额1％。倘若仔细来看百果园的经营状况，我们不难发现，在百果园门店数量增长的背后，加盟模式产生的问题也不少，而低利润率会让其保持比较高的经营压力。

加盟管理模式暗藏隐患

“连锁企业要把规模做大，一定离不开加盟，加盟的魅力在于整合社会资源实现从零到一再到无限的连锁效应。”百果园集团董事长余惠勇曾说道，并放出豪言：“2020年开1万家店、年销售额达到400亿元。”

然而，直到2020年时百果园的门店扩张目标仅仅完成了四成，年销售额距离目标更是相差甚远，且其业绩和经营出现了“加盟商综合征”，即过度依赖加盟商所带来的营收。根据招股书来看，2019年至2021年，百果园从加盟门店获得的收入分别为76．87亿元、73．03亿元、81．25亿元，占总收入的80％以上。

根据招股书显示，百果园关店的数量正在逐年递增。2019年－2022年前6个月，百果园新增门店分别为928家、695家、865家、431家；同期，关闭门店则分别为166家、249家、379家、230家。也就是说，2022年上半年每新开两家门店，就有一家老门店关门。

若以2021年百果园加盟门店贡献营收81．25亿元、加盟门店5234家计算，平均每家加盟店年营收155．24万元，日营收在4253元左右。根据此数据推算不难发现，如果百果园关店速度持续增加，那对于其整体的业绩也将产生不利影响。

另一方面，依赖加盟店的经营模式，要求企业对于加盟商的经营层面有着十分严格的把控，如果因个别加盟商出现食品安全问题，会导致企业品牌形象受到波及，不利于企业品牌的良姓发展。

但百果园偏偏在这个方面出现过问题。今年5月，正处在第二次递交招股书这一关键时期的百果园，被爆出用变质水果做成果切，售卖发霉水果一事。消息一出，迅速登上社交媒体热搜，百果园火速道歉，称辜负了大家的信任。

这样的事件并非个例，通过黑猫投诉平台可以发现，水果不新鲜、价格偏高、工作人员服务态度差等问题，一直伴随百果园的发展路程。

基于上述种种问题，百果园需要在增速和品控之间找到平衡点。换言之，单店运营、品控两大问题萦绕在极度依赖加盟店的百果园身上。前者影响其整体盈利能力，后者影响整体品牌形象，二者所隐藏的问题都是百果园的命门。

剑指大生鲜 免不了“交学费”

按理来说，百果园的门店持续扩张，会使得采购量增加，进而分摊成本，创造利润空间，然而百果园却没能实现这样的循环。

通过前文阐述的可以看出，百果园在门店扩张的同时，后端供应链成本并没有因此得到明显改善。这也是导致百果园的净利润过低的原因，并呈现出增收不增利的态势。

与此同时，在自身水果零售供应链基本盘还未能实现优化的情况下，百果园又急于扩张产品线。

也许是因为重金打造的物流和仓储仅用来运输水果有些大材小用，百果园开始不满足水果品类，剑指大生鲜赛道。

从2019年起，百果园开始分销蔬菜、肉品、海鲜奶制品等。先后推出了“熊猫大鲜”意在社区团购领域，“三个零”蔬菜种植品牌，向生鲜上游布局。如果在水果供应链体系完善的情况下，向这些品类输出供应链能力，也许可以帮助百果园优化营收结构，增强整体抗风险能力。

但是，贸然闯进新领域，百果园免不了要“交学费”。

招股书显示，2019年－2021年，百果园大生鲜的收入为3289万元、7672．4万元和2．03亿元，占产品销售营收的比例分别为0．38％、0．89％和2．04％。熊猫大鲜平台线上渠道毛利率分别为2．8％、－4．9％和－0．3％。

大生鲜品类的供应链体系更为复杂，运营不慎就会造成高损耗、低毛利的结果。这使得百果园的供应链成本高的现状不仅无法在短时间改善，还会加重整个企业的负担，自然带不动百果园的净收入。

此外，虽然有5000多家门店分布在全国各地，成为固定的广告牌。但百果园也没有吝啬在营销层面的投入。数据显示，2019年至2021年，百果园销售费用分别为3．45亿元、3．95亿元和4．52亿元。

完善供应链建设是当务之急

讨论完终端后，再来看看百果园连接门店所织的供应链“网”。

供应链能力是连锁经营企业的基本素质。连锁经营企业几十年来的发展都离不开一个底层逻辑，即简化、标准，去除冗余的步骤。纵观优秀的连锁经营企业，在供应链体系建设上无一例外地具备良好的供应商合作关系、高效的运营系统和配送网络以及具备专业素养的员工。

一方面，良好的供应商合作关系能够通过获得最好的采购价格、品质和服务，高效的运营系统和配送网络可以大幅节省销售成本。以此为基础，企业不仅能够拥有较强的议价能力，还可以总结经验教训获得可预测的区域销售分配；另一方面，具备专业素养的员工可以对市场、用户产生深刻的认知，为消费端预测更为优质的销售模式和选品。总之，良好的供应链体系能为企业整体腾挪出更多的利润空间。

将这个逻辑代入到生鲜连锁来看，国内农产品供需结构决定了生鲜连锁生意必须形成一整条完整的供应链体系，包括采购、生产、运输、销售甚至配送等多个环节。这其中每个环节都会伴随损耗，进而导致成本提升。

这也意味着，百果园需要尽可能地向上游布局。

从水果生意来看，生产环节莫过于产业上游中重要的一环。百果园不仅通过投资种植基地、赋能种植基地的形式介入，还自己躬身入局建造生产基地。根据招股书显示，目前百果园在江西省、云南省有两处种植基地。

自己建设种植基地，势必是一件投资回报周期长，且需要大量精力、资源投入的事情。所以在自有种植基地层面，百果园仅仅是试水。根据招股书显示，每年约有0．1％的水果产品来自百果园的种植基地。

也就是说，百果园几乎所有销售的产品，都依赖于供应商。

通过招股书可以看到，截至最后实际可行日期，百果园有超过1，000家供应商。2019－2022年上半年，百果园对五大供应商的采购额分别为1，668．1百万元、1，586．0百万元、1，797．1百万元，约占同期采购总额的21．4％、20．4％、20．6％、22．8％。其中百果园向最大的供应商采购占比分别为7．4％、7．7％及8．1％、9．1％。

简而言之，百果园主要充当渠道角涩，从种植基地采购后通过物流和仓储环节送到终端门店。此外，百果园百分之二十的产品均来自五大供应商，这其中一旦供应商出现品质问题，便可能影响百果园的发展。

百果园也坦言道，“供应商的供应安排遭取消，或该等供应商中断、延迟或无法向我们供应足量及或符合品质要求的水果，均可能对我们的业务及经营业绩造成重大不利影响”。

除了上游生产环节，物流和仓储成为耗资重大的环节。

百果园采取全国多仓的模式，共建立29个仓库，作为区域初加工和配送中心。百果园连年持续亏损的绝大部分原因，也是由于供应链效率产生的投入成本过高。百果园的销售成本主要包括采购成本、运输成本和人员开支等，这部分占比高达9成。2019年－2021年，百果园的销售成本占总营收比重分别为90．2％、90．9％和88．8％，其中采购成本占到销售成本的95％以上。

仓储点设置足够科学，物流体系成熟，才能保证前端销售平稳。但是这部分的成本对于百果园而言过高，长久以往不但可能导致其供应链能力无法承担更多的门店需求，随着规模的扩张，成本也会水涨船高。或许百果园需要思考的是，如何通过优化供应链体系来降低销售成本。

总而言之，能做到水果零售行业占有率第一，百果园必然有过硬的本领。三次冲击上市的百果园，需要给出应对措施，吸引更多投资者的目光。

对于连锁经营企业来说，其产生的价值核心在于为消费者提供极致的服务。而这背后势必是企业供应链体系建设所带来更为优质的销售模式和服务，才能更好地符合目标消费群体的消费需求和习惯。