港湾新春观察|比线上便宜30%，一家实体店的假期竞争策略

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《港湾商业观察》乔锐

大年初三，走进深圳南山区知名商场，柜台远远没有想象中的热闹。

晚高峰时间。不同于在商场地下停车场的一位难求，从商场一楼一路走到六楼，基本上每一家店铺都看不到顾客的身影，只有百无聊赖的玩手机的导购。那停车场里密密麻麻的车，目的地似乎都是商场内的饮食，聚集各类饭店和电影院的一层人满为患。而他们对于其他楼层展柜上的商品似乎鲜有关注。

对于过年期间空城指数颇高的深圳来说，人流的分散与不同商品属姓的淡旺季倒也表现明显。不少人总觉得疫情退散，终将百业复苏，可是从这商场的景象来看，报复姓消费也有鲜明的方向选择。

在家乡的春节记忆里，每每过了大年初二，家乡本地及乃至周边各市的人都会拥向各大购物中心。借着春节的喜悦，购置些衣物，或者金银首饰，给新年开个好头。从大年三十夜起，看道路上的汽车、各景点、公园的人流，今年留深过年或来此旅游的人可能仍有不少，这是真正意义上的后疫情时代应有的深圳模样与烟火人间。

一家头部金店就在商场一楼最显眼的位置。不管是从停车场还是一楼正门进入商场，都要经过。可在这个人流量的高峰时段，人群只是路过，少有驻足。与店铺内导购交流，他说过年这几天平均每天只能接待三、四个顾客，与平时节假日相比并无明显差异。当被问起这三、四个顾客的实际购买率，导购倒是机敏：“有些客人看好直接就买走了。”

从交流里能看出，经过这些年互联网模式的洗涤，多数商场的导购似乎并不太在乎所谓的客户转化率，一位知名运动品牌的店员说：“这么些年，大多数顾客都是进店试个码数，回头网上买。咋过个年就能在实体店现场买了？我们是都不信的。反正有三倍工资，买不买倒是无所谓。”

领着三倍工资的人可以不关心店铺销量，可那些发着三倍工资的人可就是另一番心境了。在童装楼层，就找到了一位不愿意多负担加班成本而选择自己看店的老板。与邻近店铺的导购相比，她的脸上似乎忧虑更多些。为了赶上春节的人流红利，老板在放假前就已经开始在促销上下了大功夫。

笔者分别询问了婴儿床与奶瓶的春节折扣价，又对比该品牌在天猫的官方旗舰店，同款产品竟然是实体店铺的价格更低，且低出近30％。这很反预期。互联网购物兴起至今，实体店铺价格高于网购是基本的消费共识。若不是询价对比，恐怕少有人知道春节期间实体店的折扣力度会这么大。 购买了一套奶瓶后，老板开心的打开了话匣子：这个活动力度是好多加盟商一起争取来的，品牌方也很配合，这几天官网的线上售价不会低于我们实体店。来了客人，只要拿出手机简单搜索，就能发现店里卖的反而更便宜。

谁能想到，过年期间线下的购买折扣可以如此之大！

老板的商业逻辑有一个大前提，来了客人。如果不是为了了解情况，或许笔者也并不会走入这家店铺去询问商品的价格。之前说了，网上购物价格低于实体店，是基本共识。对于有需求且不需要试尺寸的产品，可能大多数人连店门都不会踏入。

我和老板开玩笑说，你这是搞好了促销，没搞好营销。这卖的比网上便宜这么多，但没人知道啊。老板更是心直口快：“那确实，你是今天第二个进店的客人。”看了看表，晚上八点，或许我也是她今天最后一位客人。

这位老板加盟这家店铺已有近两年，她没有明说，但能听出目前尚待提振的弦外之音。不过具体的运营成本与2022年一年的经营状况，老板不愿多透露。童装市场竞争激烈，专注于孩子的大品牌数不胜数，不少成人服装大牌也有童装条线。从市场整体的需求来看，出生率低的数据就摆在那里，蛋糕的一部分已经融化。

问及老板为何选择在这个时候入场创业，她说不同于其他成人服装，大多数给孩子穿的衣服还是需要亲手试试质量，而且孩子一天一个样，码数经常变，直接在网上买，大小和质量都有未知数。笔者觉得老板的创业理由有些微观，而老板到觉得笔者的逻辑也有问题：“咱也不是做多大的生意，全国市场有多少需求和咱也没关系。出生的人再少，那也总会有人生孩子，有人需要婴幼儿产品，你说是不？”的确。大市场与小经营，有时候彼此同步，有时候也未必同步。

2023年，市场普遍预期经济将大幅好转。对于人人都离不开的消费而言，或许也是个好年，只不过，从近些年电商平台的促销试点促销数据来看，高增速时代已然一去不复返。

无论是线上，还是线下，永远存有机会。如果能在线下另辟蹊径，找到差异化竞争方法，想必也将脱颖而出。（港湾财经出品）