熊林，长租第一人的二次革命

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罗马不是一天建成的。

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生活的四门功课——衣食住行，“住”可能是其中花费占比最高、涉及方面最多，最难被互联网改造的一环。

而今天大部分的城市白领，一方面不得不在很长的时间里租房而居，另一方面已经习惯了打开手机App就能大致找到相对靠谱的租房信息和服务，这在2010年之前是无法想象的，毕竟那个年代之前，被假房源、二房东和小中介“毒打”过的经历，几乎是每个租房者都可以讲出的故事。长租行业诞生已经超过十年，十年光阴，无数资本和企业曾前赴后继，试图探索出一条可持续发展的商业路径，然而所谓成功者却实属不易。

长租之难，也源于市场之大，周期之长，价值链之复杂。

尽管在2021年以前，业内所认定的长租商业模式大体统一，然而突如其来的疫情给行业接连带来几次“大地震”的事实，还是让那些深耕这方水土的从业者们重新思考这样一个问题：什么样的长租模式才更扛得起风险，以及更贴合未来的市场需求？

上周，自如董事长、CEO熊林在“2023中国住房租赁发展论坛”上发表了《自如三年的“质变“历程》主题演讲，其中重点提到了自如为何会在雄踞行业第一、市场重回正轨的2021年主动推翻旧有模式，力排众议放弃二房东色彩的包租模式，推出“增益租”这种极具颠覆性的模式；在“从零起步”推行中，这种模式又是如何重塑长租合作机制的？

站在大市场维度，自如创立长租公寓行业，熊林也算是长租行业第一人，如今熊林和自如所推出的二次革命，是否会再次成为长租行业未来发展的共识？

01主动推翻意欲何为？

经过十二年的用户积累，自如早已成为长租行业中拥有百万间房源规模的绝对头部企业。这样的体量不仅让自如拿到了国内市场排行第一的身份，即便放在国际市场当中，同样也排在世界级序列的第一阵营。

当然也正是因为拥有了这般成绩，因此，当自如在2021年年初宣布推出“增益租”时，业内对这种业主付费装修的模式不禁一片哗然。在他们看来，“增益租”所承诺的“无差价、无空置期、收益有保底、年度有分成”于某种角度而言几乎等同于“找死”。

而从大市场经验来看，一家企业想要重构商业模式，需要在很长一段时间内付出比一般企业更大的资本投入，诸如产品服务设计、供应链基建、核心团队建设等等。

特别是，用户也已越来越“务实”。

调研机构埃森哲在《2022中国消费者洞察》中曾指出，用户开始严格审视消费需求，思考和决策时间也在拉长；他们还更关注产品和服务的本质，多方比较、深入研究，这种比对挑选的过程同样也被纳入消费体验环节。

这不免使得像自如这种主动提出变革的企业，要面临两个极为现实的商业问题——

一来，从成本回报角度上看，企业做出商业模式迭代到底是不是必要之举？如果答案是肯定的，那么渐进式迭代和突进式迭代，哪种才是最优选？

二来，企业应如何将自己重新锻造的产品力和服务力，以一种人们“听得懂”“看得到”“接受得了”的方式翻译和传递给他们，并与之建立起更加深厚的信任关系？

对此，熊林在《自如三年的“质变”历程》演讲中明确表示，“租赁与汽车、房地产等一样，都是万亿级的核心行业。任何一个行业很难有一种模式超过十年不去创新、不去变化。身在国家、城市、用户需要的行业里，我们必须要对模式进行变化。”

这种模式之变最终以2021年所推出的“增益租”模式为承载。

在该模式下，平台所扮演的角色更像是一个“资产管理方”：自如给业主提供房屋改造服务，业主可以亲自参与到设计、装修等每一个环节之中。验收完成后，自如每月向业主支付至少80%保底收益，业主旱涝保收。若市场走高，超出商定价部分，自如与业主分成。

尽管熊林每次回想起“增益租”的孕育过程，都忍不住感慨“那是迄今为止做出的一次最难的决定”，但在疫情持续影响的2021年，这家已有一万名员工的企业毅然决定“向死而生”，全力冲刺这种新的经营模式。

作为长租行业的先行者，以及这场主动变革的发起者，熊林选择放弃推行十年的“省心租”转型“增益租”无异于重新来一次创业，而这对于自如而言，不仅是价值创造方式上的质变，同时也是带动行业重塑用户信任的一次绝佳机会。

02罗马不是一天建成的

在“增益租”推出之前的十年里，自如不仅推动了商业模式在长租领域的发展和变革，自如旗下的产品序列亦在不断丰富。此前的“省心租”“自如友家（合租产品）”等居住模式，都是自如应市场和用户需求变化，逐渐完善和深化自身的生态矩阵。

但“增益租”模式的打造和推出远比想象中更难。十年探索，让熊林清晰认识到，国内长租市场这些年早已发生了不小的变化，其中尤以下面三个方向为凸显——

其一，业主、租客双边需求都在发生变化，倒逼长租模式要随之进行转变。疫情之下，一方面租客对于居住环境要求更高，隔断房、群租房在防疫中问题突显；另一方面， “二房东”“包租”等模式蕴含的风险持续放大。

其二，住房租赁行业本质是“存量经营”行业，价值实现贯穿整个租住过程，与一次交易完成商品所有权和使用价值转移的大多数行业存在很大差别。换言之，旧有的经营模式重交易轻经营的特点，对于未来发展其实是一种透支，整个行业都需要向着更理性、更可持续发展的运营模式做出转型。

其三，蛋壳青客等资本催生的长租企业自2019年起陆续出现“爆雷”，而疫情的反复也让本就大病未愈的行业“雪上加霜”。疫情叠加下的市场信任度出现动摇，会不会成为另一种“釜底抽薪”的行为。

拨开长租行业中的层层迷雾，熊林迫切想要带领自如找到一条“正确”的道路。“如果2020年没有疫情，竞争对手没了，行业上还有好的资产，所有人会认为自如迎来了一个千载难逢的发展机会。然而，那也是自如最困难的一年。”熊林如是说。

整个2020年，熊林都在和团队探讨如何应对市场变化，尽管几经洞察、研讨、推翻、再研讨等动作之后，最终找到了“增益租”这种新模式，但想要将这种独创模式推入市场，还要说服内部团队和外部业主。

对于内部团队来说，他们需要接受和验证这个新模式的市场可行性，毕竟截至当时行业内尚无任何先例可循；对于外部业主而言，他们也需要重新认知和理解自如的定位和价值，以及自有房产的资产价值。

“增益租”刚推出之时，签约业主数量遭遇了断崖式下跌，熊林直言这让他本人所承受的压力比此前任何一年都大。但今天“增益租”重回增长，我们再来拆解，便从模式、产品、服务三个维度还原熊林及团队的深刻思考。

模式“质”变。“模式”是商业思考里的第一层，模式质变的核心一定要聚焦客户，只有立足产品（房屋）本身进行改造，才能让业主认可“我的房子交给自如可以变得更好”、“我将来出租出售都可以更好”；而优质的房屋也能满足疫后租客更加挑剔的居住需求。

产品“质”变。产品质变则非常具体，大到推出客户评价“美得不像出租房”的心舍2.0整租新产品，小到针对装修工艺推出的“1800承诺”，成为长租乃至国内装修行业当中近二十年来第一个承诺“按图施工”的企业，并依照“零增项承诺”，对于装修环节所涉及的造价浮动问题执行“多退少不补”。

服务“质”变。“住房租赁也是讲求服务的行业，除了闷头做事我们没有其他的高招数”，每次服务着工装、戴鞋套、客户不满意无条件返工……将简单的事情做到极致，这是熊林对自如服务提出的朴素要求，目前自如还推出“361°心服务”，包括3大服务承诺、6项MOT和1张家福卡等细节要求。

回溯自如“增益租”过去两年来的成长经历，其本身所诠释的是另一派商业哲学：强调“慢即是快”，通过锻造产品力、服务力来夯实自己的竞争壁垒，而当这些壁垒被建成并不断拔高时，后面的盈利也便成为顺理成章之事。

毕竟，罗马不是一天建成的。

03挑高行业“新天花板”

回归到商业世界的底层逻辑上，一家企业的商业价值与贡献到底能有多大，还是要走出生态协同、迈入大市场得以检验的。只不过，不同时代、不同赛道、不同商业主体，对于价值的演绎方式各有不同。

2011年，自如宣布成立，而让这家长租企业快速拥有市场姓名的关键，是切开一条品质的口子，并100%实现真房源，主打干净和真实：一来让租客在老破小遍地的市场中找到真正所需的房子，二来真实房源直接打消了租客的后顾之忧。

到了2021年的“增益租”，这种重塑“房屋资产价值模型”的商业模式，改变了租住行业已有的合作机制，业主不再只是房屋的出租者，更是住房生态升级的参与者和更大受益者；租客也可以享受到包含租住、家装、家服等在内的更多元化的居住条件。

作为“增益租”的实际体验者，上海业主徐小玲最有发言权。

2012、2013年前后，徐小玲分得了一套的动迁房，由于对出租市场不够了解，她的父母将这套房子交给了一个类似“二房东”的人运营，然而仅仅收到了2个月的租金，这名“二房东”便以各种理由拖欠后面的租金，直至现在也没有偿还，无奈之下她只能撬开房子进入。

后来经过网络搜索和对比，徐小玲最终找到自如，并将自己的房子交给自如进行改造打理。从平面图纸设计到装修费用分摊方案，再到装修执行以及最后的验证，自如在改造过程中几乎每一个步骤都尊重了她的想法，这让徐小玲比较意外。

特别是，自如“增益租”不仅保障了她自选的五年装修费用分摊方案中所对应的租金收益，同时还充分解决室内采光差、主卧空间小、卫生间布局不合理等种种问题，相当于对房子进行了一次整个结构重造，让房屋品质上了一个台阶，装修水准也满足了以后收回自住的需求。

徐小玲仅是万千业主中的一员，但她的需求却是中国广大存量业主们的真实写照。众多缩影之下，专业的租赁或资产管理机构的天花板也再次被推高。

04那些两次改变同一行业的人

商业和技术为每个产业的变革都创造了无限可能，每个成功的企业都是通过洞察这些机会并且成功地实现变革。然后能在同一个赛道里勇于自我革命，多次开创新时代的企业，才能拥有长久的生命力，堪称卓越甚至伟大。

像华为，用电话交换机和5G网络在前后20多年里推动了通讯行业；腾讯用QQ和微信在同样的时间长度里彻底改变了人与人的沟通；还有字节跳动，把人们消费网络信息的方式从个性化内容推到了视频化、直播化。

自如脱胎于链家体系内的二次创业，链家的创始人左晖被熊林视为永远的精神导师。左晖也用“真房源+不吃差价”和“贝壳找房+CAN”完成了中介行业从乱到治，从线下到线上的两次革命。

机构化长租在整个租房市场里还仅占很小一部分份额，较之欧美和日本超过50%的行业现状，有巨大的成长空间。

作为长租第一人的熊林，完成这番二次革命，让自如在租房这个万亿规模的市场里，也开始展露出创立行业、持续改造行业、引领行业的姿态。

让人们住得更好，无关乎是否拥有房屋，将会是最大的行业价值，也会成就真正伟大的企业家精神。（完）